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  • Applications au Marketing

    Marketing
    d'étude à 360°

    Marketing
    one to one

    Marketing
    d'influence

    Marketing
    Qualitatif

    Marketing
    scénarisé

    Marketing
    contextuel

    Comprendre
    vos clients

    Cibler
    vos clients

    Agir
    au bon moment

    Mesurer
    le ROI

  • Applications Marketing
    et Business case

    Sam vient d’être nommé responsable marketing de la société Feynman & Co. Cette société produit et distribue une gamme de produits industriels. Dès son entrée en fonction, il constate que les performances des actions des programmes en place laissent à désirer: campagnes email à faibles taux de clics, publicités aux résultats décevants, manque d’engagement de la communauté, notoriété en baisse… Il entreprend de lister les problèmes et de mettre en place un nouveau plan d’actions inspiré du marketing quantique.

  • Marketing d'étude 360°
    via la collecte de data à large bande

    Parce qu’elles s’appuient sur une expérience client déterministe, les stratégies marketing classiques sont bâties sur un terrain peu fiable. C’est pourquoi on parle de superposition : en physique quantique, toute particule se situe dans plusieurs états à la fois. Mais le fait de la mesurer et on passe alors d’un état probabiliste régit par l’indétermination a un monde déterministe, plus proche de notre mode de pensée newtonien et cartésien : « je mesure, donc je suis ». Le rôle du professionnel consiste donc en tout premier lieu à mesurer pour pratiquer un marketing d’étude à 360° des signaux faibles

    1

    Problématique
    L'expérience client déterministe

     

    Sam est insatisfait de la capacité des techniques classiques à anticiper les besoins de chacun de ses prospects malgré tous les efforts de segmentation de marché qu'il a mis en oeuvre.

    2

    Concept quantique Superposition


    Une particule peut être à plusieurs endroits à la fois, jusqu'au moment où on l'observe.

    3

    Vision marketing quantique
    Je mesure donc je suis

     

    La prise de décision est un processus quantique: à un moment de son parcours, le décideur est dans plusieurs états simultanément.

    4

    Traduction marketing Marketing d’étude 360°

     

    Sam décide de produire une série de campagnes-études quali sur les besoins de ses cibles. En parallèle, il acquiert GetQuanty pour mesurer digitalement le comportement de chacun de ses visiteurs professionnels. Il installe la solution sur son site, son blog et ses articles sur les réseaux sociaux.

    5

    Application marketing
    Collecte à large bande​

     

    Sam récolte ainsi quantité d’éléments correspondant aux critères de décision de chaque prospect:

    - profil

    - comportement de visite sur le site

    - sujets d'intérêt sur les réseaux sociaux

     

  • Marketing one to one
    via la mesure des signaux faibles

    La segmentation du marché est à la base de toute stratégie marketing classique. Mais si cette segmentation est trop large, le « prospect-cliché» proposé par le modèle classique n’est bien souvent qu’une ombre sans consistance. ). Or en Physique quantique, il est impossible de déterminer avec certitude la direction qu'une particule va prendre – elle « choisit » en toute indétermination le moment et la direction où elle sautera. Appliqué au marketing, il est nettement plus pertinent de pratiquer une observation individualisée du comportement d’un prospect (quitte à le probabiliser) que d’un groupe soi-disant homogène. Pour cela, il faut utiliser des solutions qui retracent les parcours de chaque visiteur pris isolément, dans une optique de marketing one-to-one.

    1

    Problématique
    Le prospect-cliché

     

    Sam ne croit pas à la segmentation trop simpliste de son prédécesseur. Admirateur de Georges Seurat, il est favorable à une approche « pointilliste » de son marché.

    2

    Concept quantique
    Indétermination​

     

    On ne peut pas connaître la direction d'une particule avec certitude, on ne peut raisonner qu'en termes de probabilités.

    3

    Vision marketing quantique

    L'observation one-to-one

     

    Il est nettement plus pertinent d'observer le comportement individuel d'un prospect (en le probabilisant) que d'un groupe soi-disant homogène.

    4

    Traduction marketing Marketing one-to-one

     

    Sam décide de descendre sa granularité d’observation des prospects au niveau de chaque individu. Pour ce faire, il utilise la méthode des "Personas" pour déterminer le besoin de chacun des ses clients et leur probabilité d'être dans un cycle de décision

    5

    Application marketing
    Mesure des signaux faibles​

     

    Pour chaque paramètre, Sam met en place une mesure H24 des signaux digitaux de chacune de ses "Personas": page vue, nombre de visites, temps passé, besoins mesurés par la pertinence des contenus consommés … Le système calcule en direct un « score » de maturité correspondant à une probabilité d'achat pour chaque prospect.

     

  • Comprendre vos clients

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    Marketing d’étude 360°

    Avec GetQuanty la première étape consiste à comprendre qui fait quoi sur votre site et sur vos réseaux sociaux, avant toute action. A ce titre, GetQuanty récolte tous les éléments correspondant aux critères de décision d’un prospect. Les visiteurs sont d’abord identifiés en tant que raison sociale, grâce à un code qui remonte l’adresse IP du visiteur et la compare avec une base comprenant des millions d’enregistrements. La technologie GetQuanty est tellement affinée qu’elle permet de récolter à 360 ° l'ensemble des signaux d'achats du marché

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    Collecte à large bande​

    Les contacts sont ensuite enrichis par quantités de renseignements utiles : coordonnées, fonction, chiffre d’affaires de l’entreprise, secteur d’activité… mais surtout le comportement de visite, tant en termes d’amplitude (pages vues, temps passé, vidéos visionnées, documents téléchargés) que de fréquence (nombre de visites). La mesure des ces signaux faibles et leur interprétation contribuent à « effondrer la fonction d’onde » du visiteur selon les principes de superposition et d’indétermination: chaque prospect se voit attribuer un état de décision qui sert de base au déclenchement d’actions marketing.

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    Témoignage

    Vanessa Bachet-Krief, alors Directrice Marketing de Jabra (le spécialiste du casque audio professionnel), expliquait au cours d’une conférence que dès les premiers jours d’utilisation de GetQuanty, la solution l’avait aidée à repérer Louis Vuitton, L’Oréal et quelques autres marques prestigieuses parmi ses visiteurs les plus réguliers… Informations stratégiques accueillies avec intérêt par sa direction.

  • Marketing d'influence
    en observant tout l'    écosystème

    Généralement, un client est traité comme une cible isolée, comme un décideur unique qui prend sa décision seul. Mais qui influence son choix ? En physique quantique, on parle d'intrication des particules entre elles. Cela signifie que toute modification de l'état de l'une modifie instantanément celui de l’autre, quelle que soit la distance qui les sépare. Appliqué au marketing, on peut parler d’influence intriquée. Ce marketing d’influence se concrétise par la mesure de la maturité du client pris dans son ensemble, incluant tous les décideurs, utilisateurs, membre de la famille ou encore acheteurs participant de près ou de loin au choix.

    1

    Problématique
    Le lead unique

     

    Sam sait pertinemment que ses clients chez Feynman, en majorité des PME et de grandes entreprises, font appel à des processus de décision complexes qui engagent plusieurs personnes. Or, son équipe considérait jusque-là chaque décideur comme un lead isolé dont l'origine proviendrait d'un formulaire de contact.

    2

    Concept quantique
    Intrication

     

    Deux particules intriquées interagissent immédiatement, quelque soit la distance.

    3

    Vision marketing quantique
    Influence intriquée

     

    Chaque décideur consulte son écosystème avant de rendre son verdict.

    4

    Traduction marketing Marketing d’influence

     

    Sam décide d’aligner le cycle de vente sur le cycle d’achat de ses prospects. Pour cela, il fait valoir que la cible est plus large que l'individu isolé. Il élargit donc son marketing à un écosystème de décision étendu. Concrètement, il utilise GetQuanty comme solution d'Account Based Marketing pour rattacher à chaque décideur de sa base prospects une liste d’autres décideurs de la même "demand unit".

    5

    Application marketing

    Demand Unit et Account Based Marketing

     

    Les actions marketing et commerciales de Sam sont désormais pilotées en fonction des signaux émis par chaque entreprise et "demand unit". Hier, il a recommandé à Xavier, l’un des commerciaux, de contacter son interlocuteur chez Evian, car l’un des décideurs de ce client stratégique a atteint la page de présentation du nouveau compresseur Feynman et y est resté plusieurs minutes.

  • Cibler vos clients

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    Marketing d'influence

    Il s’agit ensuite de cibler les prospects dont le parcours de visite est le plus chaud.

    Le système considère la cible non pas isolément, mais prise dans un système local « intriqué » – l’entreprise (demand unit) à laquelle elle appartient. Il calcule en temps réel le score de maturité de l’entreprise (en langage quantique: sa fonction d’onde probabiliste). Ce calcul de score d’état est paramétrable, mais il dépend des fréquences de visites (nombre de visites effectuées par l’entreprise ces derniers jours) et de leur amplitude. L’amplitude marque le niveau de motivation du visiteur (ou en termes physiques, le quanta d’énergie libéré par la particule) : pages vues, documents téléchargés, vidéos visualisées, temps passé…

     

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    Analyse de l'ecosysteme

    Le scoring est un élément essentiel, en vue d’une part de prioriser les prospects (en vue de sélectionner ceux sur lesquels avoir une action rapide) et d’autre part de sélectionner les actions (cf. ci-dessous).

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    Témoignage

    Marque de barbecues réputée, Weber a pris conscience qu’il existait une demande B2B. Mais quelles entreprises cibler, sachant que Weber découvre complètement ce nouveau marché ? Une approche classique aurait consisté à mener une enquête de terrain. Mais Rachel Hourlier, responsable marketing de Weber, a privilégié une démarche digitale pour bénéficier de statistiques plus sûres (basées sur l’observation d’un comportement réel plutôt que déclaré) : « On est tous influencé par nos croyances. L’avantage de GetQuanty, c’est que la solution montre la réalité d’un marché, sans filtre subjectif ».

  • Marketing QUALITATIF
    via le calcul de quanta

    En marketing, on pensait que plus l’acheteur est mis sous pression, plus son envie d’acheter augmente. Or l’expérience a montré qu’augmenter la pression marketing en adressant 20 fois un message inadapté n’avait pas plus d’effet qu’une seule fois. En physique quantique, on constate que pour faire « bouger » l’électron qui gravite autour du noyau de l’atome, il faut lui appliquer une certaine quantité d’énergie (par paquets ou quantas, d’où le terme «quantification »). Il en va de même en marketing. Pour faire exécuter un saut quantique à un prospect vers un niveau supérieur de maturité, il faut déployer un certain niveau (quanta marketing) d’énergie adapté à un marketing qualitatif.

    1

    Problématique
    La pression marketing

     

    Sam est conscient qu’envoyer 20 fois un (mauvais) message n'a pas plus d'effet qu'une seule fois, contrairement aux préceptes du mass-marketing. Lui-même classe en spam tout email publicitaire mal ciblé.

    2

    Concept quantique
    Quantification

     

    Une particule ne "bouge" que si on lui envoie un niveau d'énergie suffisant (quanta).

    3

    Vision marketing quantique
    Quanta marketing

     

    Un prospect passe d'un état de décision à un état plus élevé s'il a reçu un quanta minimum d'énergie marketing.

    4

    Traduction marketing Marketing qualitatif​

     

    Sam entreprend de déterminer pour chaque prospect le niveau d’énergie marketing en-dessous de laquelle l'action est contre-productive.

    5

    Application marketing
    Calcul du quanta

     

    Pour chaque prospect, Sam tient dans GetQuanty un tableau de classification des quantas qui permettent de le faire passer d’un état à l’autre : email = 1 quanta, visite formulaire = 10 quantas…

  • Marketing scénarisé
    via la personnalisation des campagnes

    En marketing, Le meilleur moyen de faire passer un message consiste à raconter une histoire. Mais le client perçoit plutôt que les messages et les campagnes sont trop automatisée. Dans l’univers quantique, on parle de non commutativité. l’ordre des termes d’une équation ne peut être modifié sans altérer le résultat. Impossible, par exemple, d’y écrire que 3x2=2x3. Appliqué au marketing, le client est en quête de sens, le scénario personnalisé des campagnes est primordial. Il appartient donc au CMO de définir grâce a de l’A/Z testing le bon ordre de transmission des messages, sous forme d’un storytelling et d'un marketing scénarisé.

    1

    Problématique

    La campagne trop automatisée

     

    Une campagne automatisée qui se déroule sans ordre précis ne raconte aucune histoire… et ne capte pas l'attention. Sam en est conscient, il veut mettre du sens dans ses campagnes.

    2

    Concept quantique
    Non commutativité

     

    L'ordre de passage des expériences influe sur le résultat.

    3

    Vision marketing quantique
    Le scénario personnalisé

     

    L'ordre de réception du message (donc des contenus) influe sur la décision.

    4

    Traduction marketing Marketing scénarisé​

     

    Avec son équipe communication et une agence, Sam construit le storytelling de Feynman&Co; puis il planifie soigneusement un séquençage calé sur le comportement de chaque cible.

    5

    Application marketing
    Scénarisation des campagnes

     

    Grâce à GetQuanty, Sam paramétre l’envoi d’un email automatique d’invitation à un webinar sur le produit F1 à une cible qui a visité la page de ce produit; tandis qu’un autre prospect, qui est allé sur le formulaire de contact sans le remplir, se verra rappelé par un commercial.

  • Agir

    L’étape suivante consiste bien sûr à agir pour transformer cette connaissance en business.

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    Marketing qualitatif

    Selon la version choisie, le système propose par défaut un certain nombre d’actions possibles, comme accéder à une liste de contacts chauds prêts à appeler, ou relancer lesdits contacts par un email dont le message dépend du score obtenu.

    D’autres actions peuvent être enclenchées, selon les besoins, comme identifier les entreprises ayant atteint un formulaire de contact sans le remplir, automatiser l’envoi d’emails en signature commerciale, relancer automatiquement par email un contact passé sur un panier ou une offre, envoyer un message dont le contenu incite à réagir, ou encore optimiser le ROI des campagnes digitales.

     

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    Marketing Scénarisé

    Mais le plus important, c’est que l’action est choisie non pas en fonction d’un profil ou d’un évènement, mais d’un système complet d’observations (pages vues, parcours effectués depuis plusieurs jours ou semaines). C’est ce qui permet de s’assurer que le message envoyé sera pertinent, qu’il dépassera le quanta minimum d’énergie marketing pour faire sortir le prospect de sa zone d’incertitude. Mieux encore, en application du principe de non-commutativité, vous pouvez paramétrer une série d’actions complémentaires (par exemple une séquence d’envoi d’emails) dans l’ordre le plus judicieux pour convaincre le décideur.

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    Témoignage

    Jean-Pierre Savi, Directeur marketing d'Orange Cloud for Business, a utilisé GetQuanty pour gérer le paradoxe qui consiste à choisir des dispositifs marketing respectueux des clients, mais efficaces sur un marché très concurrentiel. Il a opté pour des campagnes de retargeting : envoi d’un email automatique, personnalisé en fonction du parcours du visiteur. Résultat : un taux d’ouverture 66% supérieur à la moyenne, un taux de clic plus de quatre fois meilleur.

  • Marketing du ROI
    et tableaux de bord contextuel

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    Problématique

    L'Account based marketing dans son contexte

     

    Sam a constaté que le service marketing mesurait le résultat des campagnes avec deux outils quantitatifs : Google Analytics (pour le référencement et le trafic) et Excel. Il estime que le calcul de ROI des campagnes est très quantitatif et pas qualitatifs. Dans une démarche d'Account Based Marketing, il ne sait pas si ses campagnes ont atteint les bons "personas" stratégiques

    2

    Concept quantique
    Superposition

     

    Une particule peut être à plusieurs endroits à la fois, jusqu'au moment où on l'observe.

    3

    Vision marketing quantique
    L'A/Z testing

     

    La mesure fine des résultats des campagnes est un instrument essentiel pour renseigner la nature de chaque prospect. La physique quantique décrit des phénomenes qui inclut dans leur définition le contexte expérimental qui rendent ses phénomènes manifestes.

    4

    Traduction marketing Marketing du ROI

     

    Pour Sam chaque campagne doit passer au filtre des résultats. Qu'une seule analyse manque et c'est toute la compréhension de l’environnement qui est faussé. Mais s'il peut prouver que son Marketing a touché les comptes et "personas" définis comme stratégiques par les ventes, et que ses actions ont aider a gagner ce client clé, il aura gagner en crédibilité pour défendre ses futurs budgets.

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    Application marketing
    Tableaux de bord contextuels

     

    Elle utilise une solution dont les tableaux de bord paramétrables lui permettent de suivre l’activité digitale de chaque prospect, aussi bien sur son site web que sur ses blogs et ses articles LinkedIn ou Facebook. Ainsi tout le contexte digital du prospect est quantifié.

  • Mesurer le ROI

    Enfin, GetQuanty vous permet de mesurer les résultats des campagnes, afin de mieux calibrer les suivantes – réduire la fonction d’onde de la particule en observant le comportement de votre prospect au terme de l’action menée.

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    Marketing du ROI contextuel

    GetQuanty propose un tableau de bord par défaut qui vous donne des informations temps réel sur vos principaux KPI : pourcentage de prospects chauds, proportion de petites ou grandes entreprises, représentation des secteurs d’activité, taux de fonctions-cibles touchées etc. Vous pouvez également construire vos propres KPI à partir de la centaine de paramètres disponibles.

     

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    Témoignage

    Sonia MORAND, Responsable Communication & Marketing de Toshiba, a mené une politique de création de contenus riches (deux articles par semaine sur le blog). Les visiteurs identifiés par GetQuanty reçoivent ensuite une newsletter qui correspond au contenu qu’ils ont visité. Conséquence : beaucoup plus de destinataires que dans une démarche opt-in, mais beaucoup mieux ciblés que dans une approche opt-out traditionnelle.

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