Marketing Quantique

J’ai toujours aimé le marketing. En tant qu’ex-Chief Marketing Officer CRM chez Oracle et SAP, fondateur d’éditeurs logiciels et Président du think tank Ensemble B2B, je me lève chaque matin en me demandant comment faciliter le travail des marketers. La multiplication des technologies rend cette tâche passionnante. Solutions pour collecter des données digitales, pour les analyser, pour déclencher des actions automatiques, appuyées par du big data, de l’intelligence artificielle, du stockage illimité dans le cloud… Le marketing dispose de moyens qu’on n’osait pas espérer il y a vingt ans.

Cependant, je constate depuis quelques années, comme bon nombre d’observateurs, que le modèle traditionnel (marketing mix ou « 4P »*) qui fait référence pour élaborer une stratégie marketing et conquérir des parts de marché n’est plus adapté.

Parce que je suis ingénieur de formation, que j’ai étudié à la Nasa auprès des concepteurs du programme Apollo, j’ai pris le parti d’étudier la question sous un angle scientifique. J’ai émis l’hypothèse qu’un acheteur – la plus petite unité du marché – a pour équivalent, dans le monde physique, la particule. Or, on a découvert au début du XXe siècle que toute particule est régie par des lois (dites quantiques) pour le moins surprenantes, en contradiction flagrante avec les lois classiques. Surprenantes mais conformes à la réalité, au point que leur application a ouvert la voie à des innovations technologiques majeures (transistors, lasers, cellules photoélectriques…).

Mais surtout, je me suis rendu compte que les principes quantiques peuvent également décrire le comportement de ces « particules élémentaires du marché » que sont les acheteurs. Elles éclairent leurs motivations, leurs processus de décision, l’indétermination dont ils font preuve… Elles incitent à l’adoption d’une nouvelle approche, en réaction aux limites du modèle traditionnel.

En voici une présentation, sous forme d’exploration à mi-chemin entre le marketing et la physique. Pendant cette aventure, vous serez accompagné par des experts en marketing qui vous livreront un avis autorisé, tandis que les premières entreprises à avoir fait l’expérience du marketing quantique vous apporteront leur témoignage à chaque étape du parcours.

Bon voyage quantique !

* 4P : abréviation de « product, price, promotion, placement », désignant les éléments constitutifs du « mix-marketing » défini par Jérôme McCarthy en 1960 et vulgarisé par Philip Kotler dans les années 90.