Dans ce deuxième article publié par notre partenaire Visionary Marketing, nous allons parler du thème de la superposition d'état lié au marketing quantique. Il s’agit sûrement du sujet le plus connu en physique quantique, du fait de la popularisation du paradoxe du chat de Schrödinger. En marketing, la superposition peut s’apparenter aux différents rôles que peut remplir un prospect.
Qu’est-ce que le principe de superposition appliqué au marketing ? « Un consommateur est plusieurs personnes à la fois. On appelle cela un rôle », explique Christophe Benavent. « Le consommateur peut être dans plusieurs rôles à la fois : par exemple la maman qui veut acheter des bonbons à sa fille pour lui faire plaisir se retrouve confrontée à son rôle de mère de famille qui doit surveiller la santé de ses enfants. »
L’état d’une particule varie : sa position, son mouvement, sa masse, etc. Toutefois, il est impossible de connaître cet état tant que la mesure de la particule n’a pas été réalisée, et cette mesure fige l’état qui ne peut ensuite évoluer. Cependant, avant la mesure, la particule peut être dans une probabilité infinie d’états.
Exemple en Marketing B2B
Dans le cas de l’achat d’une nouvelle solution de CRM, le responsable du budget qui a la décision finale de l’achat va être confronté à son rôle professionnel qui l’oblige à refuser une solution trop chère. Mais il sera aussi influencé par son rôle d’ami du responsable du CRM qui est favorable à cette solution et qui lui demande d’accepter. A la manière d’une particule, le prospect va être potentiellement dans deux états à la fois, bien qu’à l’issue il devra prendre une solution, acheter ou ne pas acheter.
L'expérience du chat de Schrodinger
Le chat de Schrödinger est une illustration du principe de la superposition. Edwin Schrödinger formule en 1935 un paradoxe : un chat est placé dans une boite fermée, où se trouve un système comprenant un gaz toxique relié à un interrupteur. L’interrupteur est connecté à une particule qui a une chance sur deux de se désintégrer : si elle se désintègre, elle active l’interrupteur qui diffuse le gaz mortel. Or, comme le comportement des particules est aléatoire et imprévisible, on ne sait si l’atome est désintégré (et donc le chat mort) ou non, qu’en ouvrant le couvercle de la boîte. Tant que la boîte reste fermée, on doit considérer que le chat est à la fois vivant et mort.
Ainsi, cette métaphore de physique quantique nous apprend que l’état du client ne peut être connu tant qu’on ne l’a pas interrogé.